Inbound Marketing: Público objetivo y buyer persona

El Inbound Marketing, también conocido como Marketing de Atracción, es un enfoque que está en auge. Se trata de un conjunto de técnicas con las que pretendemos llegar al buyer persona de manera no intrusiva. Esta estrategia se basa en atraer a los clientes potenciales a través de la creación de contenido de valor y útil en las principales plataformas en las que interactúe el público objetivo. Pero para que realmente tenga éxito la campaña hay que tener varios aspectos en cuenta.

En primer lugar, es importante definir la diferencia entre público objetivo y buyer persona.

El público objetivo es un grupo de personas definido por unos criterios sociodemográficos que los presenta como clientes potenciales para una empresa y, por tanto, con más probabilidades de conversión. Por otra parte el buyer persona está definido por una información mucho más personalizada como edad, sexo, etnia, localización e incluso ideología política, permitiendo crear un perfil más explícito y que reune todas las características y por ende, necesidades, que nuestra empresa puede satisfacer.

Teniendo en cuenta lo anterior, definir un público objetivo es un paso previo, pero también necesario para alcanzar al buyer persona.

¿Y cómo definimos el público objetivo?

Os dejamos una serie de pasos que pueden ser útiles para definirlo:

• Segmentación: Es necesario realizar un primer estudio de mercado para tener una imagen realista de las características del producto ofrecido de cara a saber realmente quién puede estar interesado.
• ¿Dónde encontramos y dónde interactúa nuestro público objetivo?: Gracias a los datos obtenidos en el paso anterior podemos hacernos una idea de las redes sociales, los medios y los dispositivos que más utiliza este grupo de personas. De esta manera podemos adaptar nuestras publicaciones al tipo de contenido que más se demanda en estas plataformas.
• Aparecer en los sitios adecuados: Sabemos dónde se mueve el grupo de personas al que nos queremos dirigir y también el formato adecuado para estas plataformas. Llegar a ellos depende también en gran parte de conseguir que nos encuentren a pesar de estar ahí. Para ello es necesario realizar una buena selección de palabras clave o conocer las tendencias actuales en Google.
• El formato también es importante: Al igual que adaptamos nuestro mensaje dependiendo de si nos dirigimos a niños o adultos por ejemplo, también es necesario adaptarlo a los potenciales clientes. No es lo mismo que nuestro público objetivo sean usuarios novatos que profesionales que requieren un producto o servicio muy especializado.
• Realiza un análisis de la competencia: Este punto podríamos dividirlo en varios, pero en resumen se trata de analizar cuáles son los puntos fuertes que podemos ofrecer respecto a nuestros competidores, pero también entender aquello que hace fieles a los clientes de éstos para entender mejor cómo funciona el mercado. En cualquier caso, nunca podemos prometer nada que no podamos cumplir.

Una vez hemos encontrado a nuestro público objetivo podemos empezar a definir el buyer persona.

En gran medida se encontrará dentro del segmento anterior, pero también puede haber excepciones que se basarán en las necesidades o soluciones que pueda cubrir nuestro producto o servicio en el mercado.

Un buen primer punto de partida es entender al buyer persona. Si bien es verdad que antes de lanzar la campaña de Inbound Marketing hay que conocerlo, tendremos que hacer un esfuerzo continuado por no perder la relación. Las motivaciones y las preocupaciones de la gente cambian, los buyer persona son entes dinámicos y si queremos mantenerlos en el tiempo, nuestro contenido tiene que evolucionar con ellos.

En conclusión, creemos que realizar un estudio de mercado previo al lanzamiento de una campaña de marketing para tratar de llegar al buyer persona es una práctica muy recomendable y que en muchos casos no es habitual ya que encarece la campaña. Sin embargo, desde Bendito Dilema recomendamos, al menos, segmentar al público objetivo para poder tener garantías de éxito.